民宿收益管理,如何做才能实现收益最大化?

2020-01-13 10:59:31

很多竞争对手,而不是按常规卡。

任何个人和组织在市场中都不是独立存在的,必须适应周围的竞争环境,了解自己和了解对方,才能毫无例外地进行斗争。

在一些成熟的住宅区,通常可能有几十甚至几百个住宅,不难想象有多少竞争对手和他们自己的竞争对手是一样的。虽然每个家庭都有一个小规模,比如平均10个房间,如果总共有30个竞争对手,即300间房间,并不像一家酒店那么大,但收入管理人员不得不面对各种不同的居住从业者的想法,复杂的情况可想而知。


各种不同背景的居住从业人员使得住宿之间的竞争更加复杂。

在这种市场环境下,住房收入管理者需要更加频繁、持续地关注市场的变化和竞争对手的反应。接下来,作者将重点关注如何在现有的竞争环境中采取行动,以实现自身利益最大化的目标。在处理竞争时,我们可以从三个步骤开始:第一,确定竞争对手是谁,第二,了解竞争对手的动态,然后采取行动。

划定竞争

一般来说,酒店的竞争对手会考虑地理位置、目标群体、定位、数量、服务项目等因素。通过这些因素,对6个主要竞争对手中的5个进行动态跟踪分析.与传统酒店相比,住宅住宿竞争与遗产酒店竞争有两大不同之处。


休闲旅游场所住宿应充分考虑竞争对手在同一距离范围内的客源。

首先,这是地理位置的不同。居民的消费目的大多属于旅游和休闲,因此有必要打破传统的单一地域限制。这种情况主要发生在非集中的农村住房中。对于这种便利,除了在一定的地理范围内考虑竞争对手外,还需要结合目的地竞争因素,从消费者需求的角度来指定竞争对手。在农村休闲住宿方面,主要客人群体来自邻近的大中城市,在同一距离半径内的住宿,与城市的起源不同,应指定为竞争对手。例如,一名居民位于上海附近的一个村庄,距上海约2小时车程。从地理位置的角度寻找竞争对手,除了住宅周边的项目外,以上海为发源地,任何方向行驶3小时以内,周末还可以实现两天一夜休闲度假的区域也应纳入测量范围。

第二,数量不同。住宅的数量一般较小,但数量却很大,尤其是在丽江、厦门、西塘等成熟市场,一个古城在形态、定位、体积上甚至可能有数百套住宅。这样的数量给后续竞争对手的数据收集带来了很大的困难,尤其是在没有成熟的第三方组织能够提供更准确的住宅市场数据的前提下,这种住宿只能尽可能地在市场上找到比较优秀的竞争对手,或者继续根据消费者的行为习惯细分和勾勒因素,准确定位对齐项目。

因此,我们可以将住宅分为分散居住和集中居住,并指出各自的竞争对手。分散居住,即在项目半径较小的地方没有太多类似的项目,主要竞争来自其他目的地,其中大部分发生在大城市的农村住宿,除了个别客人外,还会有一小部分客人。主要影响因素有:距离主要客源、交通便利、价格定位、客户群体属性定位(亲子、养老等)、客房数量、配套服务项目、周边风景或文化景点的知名度等。集中居住是指在同一地区集中几十乃至数百个居住场所,形成居住集聚区,以丽江、厦门、西塘、杭州西湖等地为代表,以接待个人游客为主体。主要影响因素有:在同一集群中,价格定位、主题风格和客户群体属性定位、平均租赁率、OTA评分和数量、区位知名度等。

实时监控竞争对手的动态

在勾画出明确的竞争对手后,为了做出正确的判断,有必要为目标收集实时、详细的信息。根据遗产酒店收益管理的经验,信息收集的内容通常包括竞争对手的市场绩效(租金、平均房价、平均可销售收入等),以及如何实现这样的市场绩效(包括各种在线和离线价格系统、团队客户的相关信息等)。住宅小区的信息收集也可以根据这两个主要方面进行,但在“如何实现这种市场绩效”方面存在着很大的可扩展性差异。例如,住宅业主的个人性格占有举足轻重的地位。例如,在淡季或竞争更激烈的市场,不同的老板在一天结束时面对治疗会有不同的反应。在传统的五星级酒店中,有一个价格一致性的限制,不能随意对一些OTA当天晚上的价格出售,并且为了保持品牌的价值,即使是空房间,也不会随意做出大幅度降价的决定。但住宅老板基础庞大,每个人的要求不同,必然产生不同的结果。一些以常客为主的老板,是有需要维持形像的,不容易向陌生的客人提供折扣;有些主要是零售客户的老板,认为晚上的利润是最重要的,减价对未来的生意不会有太大的影响。如果我们要尽可能保持形象,提高夜间收入,吸引临时零售客户,我们就需要准确地匹配那些会像疯狂销售一样在当晚销售的商店,并充分寻找自己的差异化。首先,从产品方面,找出自己与标准间的根本区别,寻找优势所在。第二,根据定位人口的优势,寻找谁愿意花更多的钱在这样的优势上。第三,根据这些客户群体的特点,寻找能够定位和改进信息的销售渠道,实现准确的销售。

总之,实时采集各渠道竞争对手的信息是非常重要的,同时需要结合运营商的个人需求和特点,对收集到的信息进行分析并做出相应的决策。

如果是在结尾写的,

近十年来,税收管理带来了从航空行业到传统酒店业的巨大变革,为高腐蚀性行业实现产品收益最大化提供了科学手段。住宅住宿虽然是一项新兴产业,但也具有产品易腐蚀的特点,因此开展税收管理具有重要的意义。然而,在实践过程中,仍然存在着很大的阻力。一是居民住房从业人员对收入管理的认识,二是市场的收入管理环境。在当前的住宅改造升级浪潮中,专业化的呼声越来越大。住宿不再是我们以前所理解的一个小作坊,一个小小的感觉,一对夫妇的店铺,而是越来越多的专业经营者和团队正式成为一个行业。在这场洗礼中,传统的小居民面临着“适者生存、进退两难”的严峻现实。因此,如何在市场上保持不败的优势,增强当前从业人员对包括收入管理在内的住宅专业经营手段的认识和渴望,是他们的首要任务。同时,这一新兴产业也需要一支专业的队伍来站稳脚跟,引导我们规范自己的数据信息,为市场提供准确的决策依据,逐步形成更加完善的收益管理模式。