携程谋变:线下开店对抗美团 掘金专车市场

2020-03-17 15:22:11

对于成立于1999年的近20岁的ota巨头来说,2017年无疑是一个悲伤而欢腾的一年。一方面,携程在新任首席执行官孙杰的领导下迈出了国际化的第一步。随着天空之旅的收购,携程在海外市场的收入迅速增长,成为中国出境旅游浪潮的最大受益者之一。

另一方面,随着舆论危机的影响,如机票销售等,运营商对业务模式进行了重大调整,导致了交通出行业务的停滞,迫切需要寻找新的业务增长点。

因此,携程选择切换到线下地区,开辟新的交通入口和利润增长点,其中旅游商店和司机红车市场成为携程中最重要的一环。最近,携程假日通道事业部总经理,行程百事CEO张紧力每周告诉《纽约时报》,在全国范围内,携程已经开设了7000多家线下门店,目的是实现8000家门店今年的落地。

在宣布正式获得在线许可后,携程曾被外界视为滴滴的痛处。然而,携程国内总理出租车部首席执行官李乔告诉滴滴周刊,不同于滴滴的在线叫车服务,携程总理出租车专注于为接机、酒店和景点的客人提供旅游汽车服务和一站式地面交通服务。

在线流量红利的消失是迫使OTA平台大规模进入离线战场的最重要原因,特别是对于大型航母来说,这对于离线战场至关重要。

携程联合创始人、执行董事会主席梁建章此前曾表示,携程不会为了增加短期利润而牺牲客户价值。“订票带来的麻烦表明,我们以用户为中心的指导方针在过去有偏差,现在得到了纠正。”

针对美团开设线下门店

简洁的装修和开放的店铺,占地面积超过10平方米,越来越多的带有“携程旅游”标志的商店继续出现在社区和街道上。许多用户开始意识到携程商店的存在,但不知道这些商店与携程之间的关系。

背后其实是携程对离线布局的积极探索,并不是所有这样的商店都是在繁华的一线和二线城市开设的,相反,它们更多地位于三、四线城市。因为在携程看来,这些商店是携程真正的交通入口,尤其是强力推动球队对美丽联盟进行评论,这将是携程反击的最重要的一步。

我们大家都知道,最近几年的酒业和旅游业的突然崛起给携程带来了很大的压力。根据TrustData发布的2018年第一季度中国在线酒店预订行业发展分析报告,Meitan酒店在3月份首次超过了Ctrip,每月夜量为2270万美元。到哪里去,同城宜龙的订货量在第一季度达到了57.7百万。

原因是,为了避免交通堵塞,商务旅行现场,反过来更多地覆盖当地的生活场景,到达难以服务的半径。Trustdata的报告显示,新增加的在线酒店中有近一半来自三线城市,这也给这家美国集团带来了超过1000亿美元的收入。

为此,携程的反措施是渗透到第三层和四级城市中,重新获得MeitanDianping所获得的份额。即使是在付出价格战的代价。目前,对于第一、二线城市和第三、四级城市来说,携程的低端酒店预订战略是积极拓展市场份额,并不打算从低端市场赚钱,这导致其低端酒店预订量同比增长40E%。同时,携程的酒店预订收入来自于市场的高端和高端,这正是MeituanDianPing还没有采取的高立场。

除了低端酒店的不盈利,线下门店的大力投入被视作是另一个反制措施。2017年,携程在全国各地新开了1000多家携程和去哪儿品牌加盟店,再加上原有的5000家旅游百事通品牌门店,目前携程的线下门店数量多达7000家,总交易额在过去一年增长超过30%。

根据整个行程,最新数据显示离线商店的交易价值接近1/3。旅行和旅游频道商业部的首席执行官告诉“泰晤士报”,在内陆城市,在线优势不如离线商店明显,因此近年来开设的实体店的数量大多分布在三四线城市。

目前,用户可以在出行 APP 的“出行”入口内找到“附近门店”的位置信息,从而引导本部门用户进店咨询,最终提高周转率。

但这不是离线商店到Ctrip的最大贡献。考虑到张力,离线商店提供的服务体验是无法与线路进行比较的场所,由渠道结算所形成的新的流量入口也具有特殊的价值。原因是商店分流的比例小于20%,剩余超过80%的顾客不是旅行的用户,而是通过离线商店,这些新顾客购买旅游服务。

与传统的旅行服务商店不同,Ctrip的商店也探索类似的"新零售"解决方案,利用在线大数据的优势,使商店能够从产品的维度,营销。"目前,我们曾帮助商店在一些产品上做这样的互动工作,例如,帮助店员判断今年受欢迎的旅游线路,并使他们更有针对性。"的张力说,他希望通过添加品牌、产品和技术来向离线商店增加30%以上。

杀进汽车司机业

在网上商店外,携程打开的另一个战场是在线汽车。

4月3日,携程宣布,其携程专用车已获天津市交通委员会代表交通运输部颁发的“网上预约出租车在线服务能力识别”,又称“网上打车许可证”。这意味着携程的在线预订出租车在线服务能力已经得到相关部门的认可,开启了携程进入网上叫车市场的序幕。

事实上,携程在网上的车载市场布局已经很长时间了。早在2012年,携程和轻松工作一起启动基于用户行程的穿梭巴士服务。然后,携程继续增加其规模,在2013年和2014年参加两个易于到达的一轮融资,总投资为3500万美元。

但是好消息是不久,在补贴战争中很快就会落后,滴滴快,优步的出现将很容易被推到位置的边缘,接管周航的乐视也无法继续支持,因为金融危机,但在这次行程中,携程没有选择轻松地接管,最后到云涛资本接手,携程错过了保持控制的机会。

除了方便进入,携程专用车在2015年开始建立一个特殊的汽车平台,但主要是推出其他在线叫车品牌。到2017年,携程成立了天津海豚旅游科技有限公司,推出了自己的特种汽车服务。“目前,我们有数十万名司机,并已从多个城市取得离线驾驶执照。”携程国内专用车部首席执行官李乔在接受“时代周刊”采访时说。

据《泰晤士报》报道,记者了解到这次旅行还有另一个平台"立即跳闸",三线城市的旅游业务已经进入赣州、都江堰和盐城。

携程主要是基于酒店和机票业务,特种车辆的服务主要在机场、高铁站等场景中推出,这相当于机场和葡萄酒业务的附加服务。“分析智库”的高级分析师姜新伟认为,携程与美托和滴滴的受众非常不同,携程的流程是旅游用户,在此基础上进行这些业务,转移和引导流程。”

奥塔网车。

2017年国庆节,携程机票连接保险,优惠券成为一场舆论危机,迫使携程改变其经营模式,推出了“普通预订”窗口,客户在“普通预订”中可以随时检查和取消,有一个“非常快的预订”窗口。

为弥补整改后的损失,携程在“普通预订”窗口设置了 5 秒广告,推出了“旅行者”会员制,但效果并不明显。 携程在今年一季度报告中称,包括火车票在内的交通票务收入为 29 亿元,与去年同期一致,但较上月下降 1% 。

携程的首席财务官王先生在电话会议上说,预计两季度酒店预订、旅游假期和企业管理收入的增长将超过20%,但预计交通票务收入的同比增长仅为零到5%。

携程国内订票业务仍有非常健康的成交量增长和市场份额增长。然而,这项业务的每张订单收入受到增值服务调整的严重影响。王晓凡说。

这也解释了为什么携程将选择进入特殊汽车领域。在网上叫车行业中,汽车司机是利润最高、增长速度相对较高的细分市场。根据咨询公司罗兰·伯格(Roland Berg)发布的中国司机市场分析报告,纯司机市场(对出租车的溢价超过20%的特种汽车,不包括滴滴快车(Didi Express)、出租车(Uber)等廉价出租车)。到2020年将达到5000亿元左右,2015年至2020年复合年增长率将达到129.3%。根据媒体咨询报告,2017年司机用车用户达到2.36亿,预计2018年将达到2.82亿。

此外,根据 2016 年神州专车披露的数据,公司神州专车业务单价高达 80 元,从 15 元到 20 元不等。

但汽车是目前市场上最具竞争力的部分。除了滴滴,神舟专用车,第一辆关于汽车,容易出现的是特殊汽车市场的"旧驱动器",这些平台已经在耕耘,在最近几年中拾取和拾取机器和其他旅行场景,执行线路的能力差距是显而易见的。

此外,Ctrip的司机每周都告诉时报,与滴滴一样,Meutan很容易获得汽车租赁公司的主动搜索和其他主动搜索,Ctrip特种汽车需要司机直接与携程签准,成为携程的自雇司机。他说,携程的比例约为20%,低于滴滴,加上一个更清晰、更清晰的取机行程计划,携程已经吸引了很多滴滴的司机加入。

当携程进入叫车网络时,打车公司也与OTA平台反向联盟。7月17日,滴滴宣布与预订持有战略合作伙伴关系,并收到了5亿美元的战略投资。时间的记者从滴滴中得知,“预订持有”应用将增加滴滴作为打车服务界面,而滴滴的乘客也可以直接通过APP的Booking.com、Agoda和其他平台预订酒店住宿。

预订控股是世界上最大的OTA平台,拥有Booking.com、agoda.com等品牌,并为全球220多个国家的客户提供服务。Booking.com是其最大的品牌,每天有超过150万预订源和100多万预订。

值得注意的是,簿记控股是Ctrip的重要股东之一,现在持有约4%的股份,加上可转换债券股份,预订持有量约为9%。此外,预订控股是集团评论中的战略投资者。除了通过OTA业务之外,公司对网上汽车业务的审查很可能是中国的一项重要行动。

“有很多机会开始考虑交通服务,网上叫车是战略的重要组成部分,”预订控股首席执行官Gilliantans在最近的“财富”头脑风暴技术会议上解释说,她为什么投资滴滴。她说,中国长期以来一直是一个重要的预订市场,在帮助中国游客出国旅游和帮助外国游客进入中国方面发挥着重要作用。