机票分销的变革:GDS供应商的转型

2020-08-12 14:20:37

近年来,机票配送的变化可能比过去20年中的任何一个都要大很多。传统的全球配送系统(GDS)标准的变化是不可避免的,因为乘客的需求。技术解决方案--特别是,国际航空协会的新分销能力(NDC)正在引领行业走向标准化的未来,但利益相关者将如何面对这种变化?

需求差异

分销创新的焦点主要是NDC支持的航空公司与传统GDS供应商之间的纠纷。航空公司认为过时的GDS系统限制了他们的产品和定价选择,而且他们的乘客信息更少,限制了他们提供个性化产品的机会。传统的GDS供应商认为,他们允许航空公司以合理的成本接触数百万名潜在乘客,这一系统允许航空公司与同类产品进行结构性比较。

然而,这种差异似乎是不适当的。在互联网时代长大的一代人一直坚定地站在全球劳动力市场,经常出差或休闲旅行。他们越来越精通技术,并对航空公司如何展示、销售和交付产品抱有新的期望。

目前,在许多航空公司,传统的GDS渠道仍然贡献了大部分的销售收入。随着旅客需求与传统GDS渠道所提供的以供应商为中心而非以乘客为中心的需求的进一步背离,航空公司迫切需要改变其分销模式。

无论利益相关者是否喜欢,NDC似乎是航空公司的选择方向。基于XML的数据传输标准使航空公司能够向旅行社提供与自己的渠道相同的产品。美国航空(American Airlines)、国际航空集团(International Airlines Group)、捷蓝航空(JetBlue)、卡塔尔航空(卡塔尔航空)、新加坡航空(Singapore Airlines)和汉莎航空(Lufthansa)计划,到2020年,通过ndc应用界面创造20%的销售收入,这推动了基于xml传统的gds供应商试图利用他们在市场渗透和专业知识方面的优势,提供与ndc产品兼容的服务,而不是继续与航空公司主导的分销标准做斗争。

在今年1月在德国慕尼黑举行的欧洲航空研讨会上,几个主要航空团体的发言人一致认为,航空公司与GDS的争论是多余的,航空公司需要向NDC过渡。

国际航空集团(International Airlines Group)业务规划主管胡利奥·罗德里格斯(Julio Rodruez)表示,NDC关于激怒航空公司与GDS供应商的观点是无稽之谈,争论从未真正触及核心问题。相反,他解释说,分销正在迅速变化,从传统的以订单为中心的模式转变为以客户为中心的数字分销模式。这一切都是为了我们的乘客,他们的期望正在改变,我们需要以乘客为中心。

Rodriguez说:"上周我们可以在亚马逊购物,如果我问你,你的订货量是多少,没人会记得的。亚马逊的身份识别是以消费者为中心的。但是,如果航空公司要识别乘客,我们将被要求提供乘客姓名的记录。这不是以旅客为中心的方法,很明显,它将给我们很多灵感。"

乘客什么都开。

航空公司在通过传统的GDS销售产品时列举了一系列令人沮丧的问题,其中大多数问题可以通过采用NDC标准来解决。以售票为例,GDS的“预付”机票已不再适用,航空公司希望在任何时候继续控制票价。同时,机票不再按照模糊的字母分类,这意味着航空公司可以提供全方位的品牌或主题机票和辅助服务。

至关重要的是,直接连接的NDC通道为航空公司提供了全面的乘客数据。这对于将个性化视为下一个前沿的航空运输业来说是革命性的。汉莎航空(Lufthansa)分销主管西维尔·拉加代尔(Xeville Lagardale)解释了拥有此类信息的重要性。“我希望在每个接触点都能提供一种简单、信息丰富的购物体验。我们不是做市商,这是消费者的选择。他认为,今天的消费者希望公司真正了解客户。我会向你展示我认为适合你的东西,这也是乘客越来越希望航空公司做的事情。”

罗德里格斯同意这一点。“这其实是乘客驾驶一切的方式。我们在通过传统分销渠道销售辅助性产品时确实遇到了困难。我们需要改进,NDC显然是解决这个问题的办法。你真正想要的是一个目录,其中航班是基本产品,其他一切,如灵活的退款和更换政策、行李托运、休息室授权也是一种产品。”

汉莎航空公司是通过NDC直接销售的先驱,它对传统GDS供应商的质疑比其他同行更加公开。这促使汉莎航空在2015年对通过传统GDS预订的机票征收附加费。尽管GDS供应商、旅行经理和旅行社提出了抗议,法航-荷兰航空集团和国际航空集团也纷纷效仿。

汉莎航空公司是NDC直销业务的先驱,目前与2500多家旅行社合作。

拉加代尔说,汉莎航空目前依靠2500多家旅行社通过直接连接的NDC销售产品。NDC利用新的解决方案、技术和创新来弥补传统销售渠道的重大缺陷。正如他所解释的那样,在Booking.com这样的公司已经开发出一种产品来展示如何以客户为中心的时候,通过传统的gds销售产品的限制变得越来越明显和有问题。他说:“我希望乘客能在选择酒店房间时,根据图片、评级、分数,甚至其他乘客的反馈,比较不同的航班。”

正是基于这一想法,Atihad航空集团的高级战略顾问PeterBaumgartner将NDC描述为“所有人分配模式的转变”。“NDC之所以对航空公司如此重要,是因为它利用市场力量,为了航空公司和乘客的利益,改变现有分销系统的世界秩序,同时迅速制定标准,让每个人都能在一个复杂的生态系统中比较产品。”

他认为,“决定性差异”是航空公司保留以友好和个性化的方式创新和展示产品的权利。他补充说:“另一个优点是,航空公司可以确保所有销售渠道完全协调和控制。\r\r\r\r\r\r\n""

GDS供应商的转变

随着航空公司越来越重视GDS供应商,如NDC、Edith和Sabre等,它们采取了不同的策略。

去年11月,Sabre收购了Farix,为直销公司提供了360万美元。基于美国迈阿密的票价®Logix提供一系列产品,通过销售渠道提供个性化和有区别的服务-许多航空公司梦想的领域。事实上,FareLix的客户包括美国航空、三角洲航空公司、阿拉伯联合酋长国等。

萨布尔,中东和非洲战略销售总监,Sabre,在德国慕尼黑发表讲话,承认商业转型。“我们正处在一个不断发展和变化的阶段,”他说。GDS出现在20世纪50年代,当时有一两家航空公司建立了GDS,用于机票分销。`Fede认为,今天,Sabre和其他GDS可以发挥作用,确保以乘客为中心的做法是航空公司思维的核心-部分途径是接受NDC,并确保直接营销和分销渠道的混合不会给分销生态系统造成混乱。

"作为GDS,我们不应该对内容进行妥协,"说。每个航空公司都在努力使其产品与众不同,不仅是价格,而且是品牌。菲克认为,NDC是实现这一目标的一种方式。在他看来,Sabre可以帮助分配链的每个利益相关方,从航空公司到乘客到旅行管理公司,以通过提供单个门户来帮助不同航空公司的产品对准。

德国Amadis公司总经理莫妮卡·维德·霍尔德(MonicaWiederHolder)也认为,GDS的基本价值主张仍有分量。她说:“我们将航空公司与许多网点连接起来,这带来了巨大的价值,提高了效率。”但她也承认GDS必须做出改变。“我们现在生活在一个多元化商业模式的世界里,从传统的GDS,到GDS的私人渠道模式,再到内容支付机构,这就是当前的情况。我的预测是,未来我们将看到更多的多样化。”

对于Emadis来说,这意味着通过其NDC-X项目采取一种协作方式-侧重于NDC内容的真正标准化-并引入系统来聚合NDC和非NDC产品。“未来是一个相互关联的生态系统。”“我们将在建立这种联系方面发挥重要作用,”Viderwald说。她还表示,支付解决方案和数字身份管理等领域正日益成为Emadis投资组合的重要组成部分。

当然,航空公司欢迎GDS供应商与NDC合作。“所有的合作伙伴都很好,他们已经做出了自己的选择,”汉莎航空公司的拉格尔代尔(Lagardale)说。国际航空集团的罗德里格斯更加明确地表示,他相信传统的GDS球员是他未来战略的核心。“变化可能是由航空公司推动的,但我们也需要旅行社、技术供应商和工程师,”他说。这是一个来自内部的颠覆产业的联盟。“

欧洲休闲运营商Sun Express的业务总监彼得·格雷德(Peter Grede)预测,“这家在未来10年主导分销业务的公司可能尚未成立。”