80%的会员无法兑换一张机票,什么才是里程活跃最优解?

2020-02-08 13:51:10

[]航司的常旅客计划,往往由于里程兑换的门槛过高和诸多限制,造成了实际的兑换率不高,飞行频次较低的客户活跃度不高,里程累积的销售导向作用并没有得到很好的发挥。对于航空公司来说,如何让里程活起来,发挥应有的销售导向作用?区块链等新技术对里程的管理和兑换会带来革命性的变化吗?

7月26日,在2018年中国航空营销峰会(AMC)客座讨论会上,中国南方航空市场部总经理吴国祥,厦门航空客运营销委员会副总经理王涛,24家酒店24集团运营与营销高级副总裁徐文澜,国航营业部常客部运营经理胡法金,信得过飞行总裁张结,“如何让你的里程生活?”开始讨论这个问题。这个环节由世界总经理曾志辉主持。


从左至右依次为: 曾志辉,张杰,吴国祥,胡发金,王涛,徐文兰..

如何使里程变得更简单?

主办方曾志辉首先分享了中国主要航空公司和外国航空公司的辅助性收入。总的来说,中国四大航空辅助性收入占收入的2%,主要是行李费等,而美国几家主要航空公司的辅助费比例超过15%,其中一半以上的收入来自航空里程销售,如卖给银行、酒店、租车公司等。

请看一组客人分享的关于里程、汇率和产品转换成自己产品比例的数据。

南方航空公司每年总共有4亿点,汇率约为40%;国家航空部的汇率约为76亿点,目前存量为160亿点,汇率为41%;厦门目前的会员为1000万点,去年不足80亿点,汇率约为30%。

去年第一批游客人数约为1亿人,每年产生200-250亿点,汇率为30%≤35%。与其他公司不同的是,第一旅除了提供自己的产品外,还提供大量其他产品供用户交换,“60%的汇率是自己的产品,40%是其他平台”。徐文澜透露。

张杰认为,作为一种货币化的东西,人们应该允许消费者与航空公司有联系。"一定要让用户在这里感受到丰富的感觉,思考它,并不断地与你互动。"信贷飞行已经建立了航空飞行信用评分系统,可以全面确定用户的价值,不仅可以确定航空等级,而且还可以确定潜在的消费能力。

厦门航空公司和中国航空公司的客人说,大约80%的积分是用来交换他们自己的机票产品的。

这家航空公司现在开始扩展到多场景以及基于平台的购物中心。

吴先生指出,不少航空公司为了换取一张机票,必须指向 8000 多个点,但实际上 80% 以上的普通旅客低于可兑换机票的最低额度。

在里程交换产品方面,除机票外,中国南方航空公司还开发了大量航空事业部产品,如付费行李、付费座椅、休息室使用、飞机升级等。吴国祥透露,这个场景未来将继续增加。"仍然存在许多小的里程,需要开发更多的场景,以便乘客能够交换这些里程。一方面,它是航空公司自身服务的场景,另一方面是非航空产品。"南航最近推出了一个钱包实验室,用户可以使用中国南航里程在星巴克、肯德基、麦当劳、沃尔玛等商家支付。

类似于中国南方航空公司“可转换产品的持续丰富”,胡说:"我们不仅引进第三方产品,还支持用户使用里程和现金进行交流。"

大部分分区都是封闭式的自集成商场,数量非常有限。在过去的几年里,中国航空公司、东方航空公司等。率先启动了基于平台的集成商城。

2016年,国航升级了整体商城,SKU也得到了很大的改进。我们推出了一个商家开设商店的平台,现在有3万SKU,这大大提高了用户的汇率。去年,我们使用了42%的里程,我们可以看到很多小里程是在商场交换的。胡法辰说。

徐文澜还说,第一次旅行做了很多类似的事情,使客人更加活跃。除了交换自己的酒店和其他产品外,新版本的APP还允许客人预订酒店、景点门票、车票和火车票、旅游服务和餐饮服务。我一直认为活动点是提高客人忠诚度或留住顾客的一个非常重要的方法。当然,这种方法也可能面临一些成本混乱。

非航空产品的比例越高,消费者就越好

公司负责成员或分管的时候,他们可能经常遇到问题,交换自己的货物或外部物品,有成本考虑,也有“肥水不入领域”。

对此,吴先生表示,我们是开放的,我们希望兑换所有愿意使用里程的旅客。因为乘客的忠诚是以里程为基础的,所以他的动机是积累里程,他的里程会耗尽,直到他积累起来为止。

然而,这里有一个关切。 吴国祥认为,消费者兑换你的里程最重要的是因为在兑换的过程中,里程是增值的..

与其他行业不同,门票和酒店是灵活、灵活的定价产品,通过交换变得更有价值。中国南方航空公司希望开发更灵活的价格产品供客人交流,“因为通过交流,他可以改善交流经验,使他的里程更有价值。”吴国祥说。

王涛说,更多地注意乘客的变化,当然是厦门的首要原则和初衷。他还同意吴先生的说法,即除了在线交流经验之外,还需要考虑到更有活力的产品。

他说,厦门航空公司和一些旅行社最近推出了一些产品,允许乘客以现金和积分交换旅游产品,这一价值让乘客有了更多更好的选择。

节里程与票价浮动里程谁有优势?

在过去的两年中,欧洲和美国的几家主要航空公司自1981年推出了由美国航空公司推出的飞行常客计划以来最大的变化,从飞行距离到基于票价的奖励,以及全空间的浮动交换。海航采取了类似的步骤,新的里程计划和传统里程剧烈碰撞。

在这方面,吴国祥认为,航空公司最大的发明是根据飞行距离累积里程,因为航空公司的空间是动态定价的,消费者可以在满足一定舱位标准的基础上累积里程。从这个角度来看,航空公司比其他行业更宽容和慷慨。

在胡兵看来,现金的累积里程对消费者来说太透明了,“消费者使用里程和使用现金的态度是不同的,它也是一个有趣的地方,你可以发挥出它的价值,如果它的钱,这并不意味着。 对于大多数不把时间花在消费上的人来说,他认为这是一种幸福,所以这不是更先进的模式。 ” 。

吴国祥透露,刚才的讨论特别关注航空公司在交流方面是否会有新的措施。“我在这里为你们做个铺垫。中国南方航空公司今年将有一个新的交换,它将改变这个行业的格局。”

王涛认为,有些顾客会认为,即使空间很低,也希望有一定的回报,从乘客的角度来看,使用这种票价的方式可能更有吸引力。

厦航仍倾向于从忠诚度的角度进行设计,至于今后是否继续探索基于票价的里程积累,“但也要考虑整体成本,在这个问题上,每家航空公司可能会根据整体服务目标有不同的选择。” 王涛说。

能通过区块链和忠诚度点吗?

作为新加坡航空公司、国泰航空公司、亚洲航空公司等已经宣布,他们将在其里程计划中应用块链技术,也值得关注频繁飞行常客计划的管理、运营和业务模式的影响。

张结认为,块状链的整合有两个问题需要解决。首先,如果航空部门本身通过块链发送点,这与块链分散的思想是背道而驰的。第二,航空划分点没有上限,但签发或发布的点数有上限。“当我设定上限的时候,你怎么同意,怎么送呢?”

胡法金认为,如果涉及单一的航空公司部门,区块链就不能工作,因为航空公司本质上是一个集中的系统。但是,如果存在多种类型的积分,则可以通过一种人人信任的分布式电子契约机制在这些点之间进行交易,并且可以通过块链和积分进行交易。

第一次旅行,比如家庭,最近已经开始研究块链。徐文兰表示,这一点已经是一种货币方式,因此将有更大的前景。他希望通过使用使用块链的分布式、透明和隐私技术跨行业激活点。

吴国祥透露,中国南方航空公司目前正在做区块链应用测试。他认为,区块链在航空里程中的最大应用在于积分的交换。“每个人都可以转换,只有这样,我们才能把集中的里程转换成分布在任何地方,但每个地方都有一个交易系统,如何相互识别,积分值多少,我们正在与一些合作伙伴进行测试。”

为了使整个里程或点的发展,根据区块链技术在未来,吴国祥认为,许多人需要发挥。每种货币或点的交换能力是什么?这是个新游戏。市场将在未来非常大,但将有新的游戏规则和新的荣誉国王。